🔓Relatório 2025: O Mercado Global de Luxo e os Efeitos na América Latina

ÍNDICE:

1. Introdução

   
   

2. As Alianças do Luxo Europeu: Apresentando os Autores do Relatório ECCIA Bain Report Walpole

   
   

3. Visão Geral do Mercado de Luxo e Alto Padrão Europeu (Análise do Relatório ECCIA Bain Report Walpole)

   3.1. Tamanho e Crescimento do Mercado

   3.2. Os Pilares do Modelo de Negócio de Luxo Europeu

   
   

4. O Impacto Econômico Direto e Indireto

   4.1. Contribuição para a Economia

   4.2. Contribuição para o Emprego

   
   

5. O Impacto Econômico Amplo e Efeitos Indiretos (Spillovers)

   
   

6. A Contribuição Social e Cultural

   
   

7. A Conexão Profunda entre Arte e Luxo

   
   

8. Análise do Cenário Atual do Mercado de Luxo Global

   8.1. Desaceleração e Normalização do Mercado

   8.2. Segmentação de Consumidores e Comportamento de Compra

   8.3. Evolução do Varejo de Luxo

   8.4. Inovação e Qualidade

   8.5. Bens vs. Experiências

   8.6. A Experiência no Varejo

   8.7. Artesanato Ético e Sustentabilidade

   
   

9. 10 Insights Valiosos para Gestores de Marcas de Luxo no Brasil

   
   

10. 10. Marketing Físico e Digital: Acompanhando Vantagens e Desafios

    
    

11. Relacionamento com o Cliente: O que Mudou?

    
    

12. Perguntas Estrategicamente Importantes para Respostas Sólidas

    
    

13. Conclusão

RESUMO:

O Relatório 2025: O Mercado Global de Luxo e os Efeitos na América Latina oferece uma visão abrangente do setor de luxo global com ênfase nas suas implicações para a América Latina, especialmente o Brasil. Estruturado a partir da integração de três grandes fontes — “The State of Fashion Luxury” (janeiro), “Relatório Altagamma 2025” (julho) e “ECCIA Bain Report Walpole Final” —, o estudo combina dados quantitativos, análises setoriais e casos de melhores práticas para orientar executivos de marcas de luxo.

1. Contexto e Metodologia: o relatório inicia-se destacando a importância do mercado de luxo para a economia mundial e brasileira, definindo sua metodologia de fusão e síntese dos três relatórios de referência. A agência LuxHNWI atua como curadora desse conteúdo, adicionando análises locais ao debate global.

2. As Alianças do Luxo Europeu: apresenta a ECCIA — aliança que reúne sete associações nacionais de luxo (Altagamma, Comité Colbert, Walpole etc.) — e seu papel na promoção de valores como arte, inovação, qualidade e sustentabilidade. Essa coalizão fortalece a voz europeia em um mercado cada vez mais competitivo.

3. Panorama do Mercado Europeu: em 2024, o luxo europeu representou €1,417 trilhões, com CAGR de 3% desde 2019, mantendo 70% de participação global. Projeta‑se atingir até €2,5 trilhões até 2030, com setores-chave como automotivo (€579 bi), bens pessoais (€363 bi), hospitalidade (€242 bi), vinhos e destilados (€99 bi) e iates (€11 bi). Essa diversificação confirma a resiliência europeia, ainda que segmentos como bens pessoais enfrentem ligeira contração.

4. Pilares do Modelo de Negócio: seis pilares sustentam o sucesso europeu:

• Aura: o storytelling que mescla herança e narrativa contemporânea;

• Artesanato & Excelência Técnica: savoir‑faire preservado em clusters de excelência;

• Criatividade & Inovação: P&D em materiais avançados e técnicas sustentáveis;

• Sustentabilidade & Responsabilidade Social: rastreabilidade e transparência;

• Serviço & Experiência: personalização e eventos imersivos;

• Distribuição Seletiva & Integrada: redes monomarca e e‑commerce curado.

5. Impacto Econômico e Spillovers: o setor responde por 5% do PIB europeu e 11,5% das exportações, além de gerar 2 milhões de empregos diretos e indiretos. Seus spillovers incluem desenvolvimento de clusters artesanais, turismo de alto gasto (até 25% do valor turístico) e fortalecimento dos mercados financeiros (ações de luxo superando o índice geral).

6. Contribuição Social & Cultural: o luxo europeu investe em educação e oficinas para preservar o ofício artesanal, serve como embaixador de valores como diversidade e inclusão, e sustenta iniciativas culturais, reforçando o soft power da Europa.

7. A Conexão Arte × Luxo: arte e luxo atuam sinergicamente: marcas inspiram‑se em movimentos artísticos e colaboram com artistas, transformando produtos em verdadeiras obras de arte e patrocinando exposições que ampliam sua aura cultural.

8. Cenário Atual e Desafios: após crescimento impulsionado pela recuperação pós‑COVID, o mercado vive uma “normalização”: desacelerações no consumidor aspiracional e ajustes nos preços. A China, EUA e inflação global são fatores críticos. Projeções apontam por volta de 1–3% de crescimento anual até 2027, com necessidade de foco em volume, inovação e reconexão com o cliente.

9. Segmentação & Comportamento: delineia-se a queda do consumidor aspiracional (de 40% para 20% do mercado em uma década) e a ascensão do HNWI/UHNWI (0,1% da população, mas 37% do valor). Destacam‑se migração de gastos de produtos para experiências, saúde e longevidade, bem como pontos de fricção em atendimento, conhecimento do produto e pós‑venda.

10. Evolução do Varejo: o varejo monomarca cresce (de 50% para 80% da distribuição), enquanto multimarcas enfrentam retração. O e‑commerce multimarcas esbarra em falta de tráfego orgânico. O futuro passa por nichos, IA para descoberta de produtos, modelos híbridos e experiências imersivas.

11. Inovação & Qualidade: o valor percebido está em xeque — aumento de preço sem inovação perde tração. Marcas devem investir em inovação real (materiais, design) e garantir longevidade, autenticidade e mercados de segunda mão controlados.

12. Bens vs. Experiências: há preferência crescente por experiências (viagens, bem‑estar) em vez de bens tangíveis. Marcas como Equinox e Marriott exemplificam como estender portfólios para wellness e hospitalidade “money‑can’t‑buy”.

13. Experiência no Varejo & Sustentabilidade: reforça‑se a urgência de personalização baseada em dados, empoderamento de equipes, tecnologia para eficiência de estoque e pós‑venda exemplar. Sustentabilidade e cadeia ética são imperativos, dada a crescente exigência por transparência e combate ao greenwashing.

Em síntese, o relatório oferece um guia estratégico para gestores de luxo no Brasil, que devem focar no HNWI, experiências autênticas, personalização extrema, excelência produtiva e responsabilidade socioambiental para prosperar num mercado global em transformação.

ANÁLISE COMPLETA:

Mercado de Luxo 2025 - Europa, Reino Unido e Brasil

1. Introdução

O mercado de luxo global, um ecossistema complexo e em constante evolução, representa um pilar fundamental para a economia mundial, impulsionando a inovação, o emprego e a cultura. No Brasil, este setor adquire nuances particulares, refletindo um consumidor sofisticado e um cenário econômico dinâmico. Este tem como objetivo oferecer uma análise aprofundada e multifacetada do mercado de luxo, com um foco especial nas implicações e oportunidades para presidentes, gestores e diretores de marcas de luxo na América Latina, especialmente no contexto brasileiro.

Para alcançar este objetivo, a metodologia empregada consiste na fusão e síntese de informações provenientes de três relatórios de referência global: "The State of Fashion Luxury" (publicado em janeiro/2025), "Relatório Altagamma 2025" (publicado em julho/2025) e "ECCIA Bain Report Walpole" (publicado em julho/2025). A integração desses documentos permite uma visão abrangente e temporalmente contextualizada do setor. Além disso, serão incorporados textos e análises adicionais para enriquecer a discussão e adaptar o conteúdo às especificidades do mercado brasileiro.

A importância deste Relatório Final reside na necessidade de educar e capacitar os profissionais do Luxo no Brasil. A agência LuxHNWI, dedicada a desmistificar e clarificar o mercado de produtos e serviços de luxo para consumidores brasileiros, busca, através deste trabalho, fornecer um recurso didático e estratégico. Serão analisados gráficos, dados, estudos e pesquisas, com o intuito de não apenas apresentar informações, mas também de gerar insights valiosos e provocar reflexões estratégicas. A análise abordará desde a visão geral do mercado europeu de luxo até as tendências de consumo, o impacto econômico, as estratégias de marketing e relacionamento com o cliente, e a profunda conexão entre arte e luxo.

Um dos pilares centrais deste estudo será a identificação de 10 insights valiosíssimos, desenvolvidos especificamente para gestores de marcas de luxo no Brasil, considerando os desafios e oportunidades locais. Serão exploradas as formas como o marketing físico e digital pode acompanhar as vantagens e desafios apresentados nos relatórios, e como o relacionamento com o cliente deve ser conduzido em um cenário de mudanças. Além disso, serão formuladas perguntas estrategicamente importantes, visando estimular a busca por respostas sólidas e aprofundar a compreensão do mercado.

Todas as referências foram cuidadosamente verificadas, garantindo a precisão e a credibilidade das informações apresentadas. Por fim, serão acrescentados tópicos e pilares que, embora não explicitamente mencionados nos relatórios, foram julgados importantes para uma compreensão completa do mercado de luxo.

2. As Alianças do Luxo Europeu: Apresentando os Autores do Relatório ECCIA Bain Report Walpole

O relatório "ECCIA Bain Report Walpole" é um documento fundamental para a compreensão do mercado de luxo europeu, e sua credibilidade é solidificada pela autoria da European Cultural and Creative Industries Alliance (ECCIA). Fundada em 2010, a ECCIA é uma aliança estratégica composta por sete organizações europeias de indústrias culturais e criativas, que juntas representam mais de 750 marcas e instituições culturais. A missão da ECCIA é promover e proteger os valores intrínsecos do setor de luxo europeu, que se baseiam na arte, cultura e criatividade, impulsionados por inovação contínua, foco incansável na qualidade, emprego altamente qualificado e fortes exportações globais.

Para o público brasileiro, que pode não estar familiarizado com essas entidades, é crucial apresentar cada uma das associações membros da ECCIA:

Altagamma (Itália): a Fundação Altagamma reúne as melhores empresas italianas da alta indústria cultural e criativa. Seu objetivo é promover a excelência italiana e contribuir para o crescimento do setor de luxo no país e no mundo. A Altagamma é uma voz influente na defesa dos interesses das marcas de luxo italianas, abrangendo setores como moda, design, joalheria, alimentos, hospitalidade e automotivo.

Círculo Fortuny (Espanha): representando a Espanha, o Círculo Fortuny é uma associação que congrega as mais prestigiadas marcas e empresas espanholas de luxo e excelência. Sua atuação visa impulsionar a competitividade e a projeção internacional do luxo espanhol, valorizando o artesanato, a inovação e a cultura do país.

Comité Colbert (França): fundado em 1954, o Comité Colbert é uma associação francesa que reúne as casas de luxo mais renomadas da França. Seu propósito é promover o luxo francês em todo o mundo, defendendo os valores de criatividade, qualidade, inovação e herança que caracterizam a "art de vivre" francesa. O Comité Colbert é um guardião da tradição e da modernidade no luxo.

Gustaf III Kommitté (Suécia): esta comissão sueca, nomeada em homenagem ao Rei Gustavo III, tem como foco a promoção da cultura e das artes, incluindo o design e o artesanato de alta qualidade. Embora menos diretamente ligada ao luxo comercial como as outras, sua participação na ECCIA sublinha a importância da base cultural e criativa para o setor de alto padrão.

Laurel (Portugal): a Associação Portuguesa das Marcas de Excelência, Laurel, representa as marcas portuguesas que se destacam pela qualidade, inovação e design. A Laurel trabalha para posicionar Portugal no mapa global do luxo, valorizando a identidade e o talento nacional em diversas categorias de produtos e serviços.

Meisterkreis (Alemanha): o Meisterkreis é a associação alemã que reúne empresas e instituições culturais que representam a excelência e a criatividade da Alemanha. Seu objetivo é fortalecer a imagem da Alemanha como um país de alta qualidade e inovação, promovendo o intercâmbio entre os setores de luxo, cultura e arte.

Walpole (Reino Unido): o Walpole é a organização oficial do setor de luxo britânico. Ele promove e protege o luxo "Made in Britain", apoiando o crescimento e a influência das marcas britânicas de luxo em nível global. O Walpole defende os interesses do setor, fomenta a inovação e celebra a herança e o artesanato britânicos.

Essas associações, ao unirem forças na ECCIA, demonstram um compromisso coletivo com a excelência, a inovação e a sustentabilidade, pilares que sustentam a liderança europeia no mercado global de luxo. A colaboração entre elas é essencial para enfrentar os desafios e capitalizar as oportunidades em um cenário global cada vez mais competitivo, garantindo que a voz da Europa seja ouvida e seus valores sejam preservados e promovidos em todo o mundo. O relatório que se segue é um testemunho dessa colaboração e da profundidade de sua análise.

3. Visão Geral do Mercado de Luxo 2025 e Alto Padrão Europeu (Análise do Relatório ECCIA Bain Report Walpole)

O Relatório "ECCIA Bain Report Walpole" oferece uma análise aprofundada do mercado de luxo e alto padrão europeu, destacando sua resiliência e papel crucial na economia global. Este segmento, impulsionado por uma combinação única de herança, artesanato, inovação e apelo global, continua a ser um motor de crescimento e criação de valor.

3.1. Tamanho e Crescimento do Mercado

Em 2024, o mercado global de luxo e alto padrão foi avaliado em €1.417 bilhões, refletindo uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 3% desde 2019. Embora tenha havido uma ligeira desaceleração, com um declínio de aproximadamente -1% em comparação com 2023, o setor demonstra uma notável capacidade de adaptação frente a desafios macroeconômicos. É importante ressaltar que este valor representa o valor equivalente de varejo das vendas geradas por marcas posicionadas e percebidas como de alto padrão e luxo em todos os produtos e canais.

A Europa mantém sua posição de liderança inquestionável neste cenário. Em 2024, as empresas europeias de alto padrão e luxo foram responsáveis por 70% do mercado global, uma participação que se manteve relativamente estável nos últimos anos, com apenas um ponto percentual de declínio desde 2019, devido ao aumento da concorrência de marcas locais em outras regiões. Essa liderança europeia é particularmente forte em segmentos como bens de luxo pessoais e iates, solidificando seu papel central no mercado global.

Projeções de Crescimento Futuro:

O setor de luxo está projetado para continuar seu crescimento robusto, com o mercado global atingindo entre €2 trilhões e €2.5 trilhões até 2030. Este crescimento sustentado reflete a resiliência do setor e sua capacidade de se adaptar às preferências em evolução dos consumidores, à expansão demográfica e ao aumento da riqueza em mercados-chave. A taxa de crescimento anual composta (CAGR) esperada para o mercado global de alto padrão e luxo entre 2024 e 2030 é de 4-6%.

Análise por Setor do Mercado de Luxo (2024):

O mercado de luxo abrange uma vasta gama de setores, cada um com suas particularidades e tendências de crescimento. A seguir, uma visão geral do valor de mercado e da participação europeia em cada um deles em 2024:

Automotivo: Com um valor de €579 bilhões, este é o maior segmento do mercado de luxo. As marcas europeias detêm 84% de participação, embora enfrentem concorrência intensificada, especialmente no segmento de veículos elétricos. O crescimento entre 2019-2024 foi de 0%.

Bens Pessoais (Personal Goods): Avaliado em €363 bilhões, este setor inclui moda, acessórios, relógios, joias, perfumes e cosméticos. As marcas europeias dominam com 80% de participação e apresentaram um crescimento robusto de 6% (CAGR 2019-2024). No entanto, em 2024, o mercado de bens de luxo pessoais deve enfrentar sua primeira desaceleração desde a Grande Recessão (excluindo o impacto da COVID-19), com uma contração projetada de -2% em relação ao ano anterior. Isso se deve à redução dos gastos discricionários dos consumidores de luxo, impactados por incertezas macroeconômicas e inflação.

Hospitalidade: Com um valor de €242 bilhões, o setor de hospitalidade de luxo continua a crescer, com um aumento projetado de +4% em 2024 em relação ao ano anterior. As empresas europeias representam 32% deste mercado, com um CAGR de 3% (2019-2024). Este crescimento é impulsionado pela mudança nas preferências dos consumidores em direção a experiências, com foco em bem-estar e personalização.

Vinhos e Destilados (Wine and Spirits): Avaliado em €99 bilhões, este mercado está em fase de normalização em 2024, após cinco anos de crescimento constante. A participação europeia é de 46% (76% para vinhos), com um CAGR de 4% (2019-2024).

Alimentos (Food): Com um valor de €72 bilhões, o segmento de alimentos gourmet e alta gastronomia está superando o consumo de alimentos em casa, com um crescimento projetado de +8% em 2024 em relação ao ano anterior. A participação europeia é de 50%, com um CAGR de 6% (2019-2024).

Design e Mobiliário (Design and Furniture): Este mercado de €51 bilhões está em fase de normalização em 2024, após um aumento pós-pandemia. As marcas europeias dominam com 64% de participação, e um CAGR de 6% (2019-2024). Projetos residenciais de alto padrão permanecem resilientes, sustentando a demanda.

Iates (Yachts): Embora seja um nicho menor, com €11 bilhões, o setor de iates de luxo demonstra um crescimento significativo, com um aumento projetado de +13% em 2024 em relação ao ano anterior. As empresas europeias detêm 72% deste mercado, com um impressionante CAGR de 11% (2019-2024). Este segmento tem um impacto econômico indireto considerável, especialmente em comunidades ligadas à sua produção.

No geral, o mercado de luxo europeu, avaliado em €986 bilhões em 2024, demonstra uma capacidade notável de gerar valor e se adaptar às dinâmicas globais. A força das marcas europeias, aliada à sua herança e inovação, garante sua posição de destaque e seu contínuo crescimento no cenário mundial.

3.2. Os Pilares do Modelo de Negócio de Luxo Europeu

O sucesso duradouro das marcas de luxo europeias não se deve apenas ao seu tamanho e crescimento, mas também a um conjunto de pilares fundamentais que sustentam seu modelo de negócio. Estes pilares, detalhados no relatório ECCIA Bain Report Walpole, são os principais impulsionadores de valor e diferenciam o luxo europeu no cenário global:

Aura:

A aura é, talvez, o pilar mais complexo, pois encapsula a autoria criativa, o conteúdo emocional e a exclusividade associados a uma marca e sua herança. Ela é o resultado cumulativo de storytelling, design e subjetividade humana. As marcas de luxo europeias gerenciam a dualidade entre seu passado rico (herança) e seu presente (narrativa atual), adaptando-se às expectativas dos consumidores através de diálogos significativos e dinâmicos.

A perspectiva criativa tornou-se interdisciplinar e colaborativa, mesclando artesanato tradicional com tecnologia de ponta e diversas influências culturais. O conteúdo emocional se manifesta na conexão do consumidor com a história da marca, sua percepção de si em relação à autoria criativa do produto e a experiência de exclusividade. A exclusividade, por sua vez, evoluiu para incluir ressonância emocional e experiências significativas, refletindo um contexto social que prioriza a inclusão e a diversidade.

Artesanato e Excelência Técnica:

Estes são habilitadores fundamentais que permitem às empresas de luxo europeias manter sua liderança global através de qualidade e inovação inigualáveis. Enraizadas em tradições seculares, as marcas europeias dependem de artesãos habilidosos e tecnologia de ponta para criar produtos que combinam herança com modernidade. Este compromisso duplo garante não apenas qualidade excepcional, mas também a preservação do savoir-faire artesanal.

A cadeia de suprimentos europeia, historicamente centrada na preservação do artesanato, tem sido um fator chave na resiliência da indústria. Para enfrentar a escassez de artesãos especializados e a mudança geracional, muitas marcas têm investido em oficinas e academias para preservar e transmitir as tradições artesanais às futuras gerações, tornando essas profissões mais atraentes para os jovens.

Criatividade e Inovação:

São pilares essenciais do setor de alto padrão, refletidos em cada aspecto do desenvolvimento do produto. Desde o design e a fabricação até o conteúdo digital e a propriedade intelectual, essas indústrias continuamente expandem os limites da excelência. Investimentos em P&D, materiais avançados (como diamantes cultivados em laboratório e tecidos bioengenheirados) e técnicas sustentáveis garantem uma fusão perfeita de tradição e modernidade, reforçando a singularidade e a desejabilidade dos produtos de alto padrão.

A propriedade intelectual, que abrange conhecimento, expertise e inovação criativa, é central para manter a vantagem competitiva, garantindo que cada produto incorpore a herança, qualidade e inovação esperadas das ofertas de alto padrão.

Sustentabilidade e Responsabilidade Social:

São características definidoras das marcas de luxo e alto padrão, profundamente entrelaçadas com sua herança e compromisso com o futuro. As marcas de luxo europeias estão enraizadas em sua conexão com a herança, o artesanato e a terra – recursos preciosos e delicados que devem ser protegidos e cultivados. Elas integraram a sustentabilidade em seus modelos operacionais, não apenas como uma vantagem estratégica, mas como um reflexo de sua liderança e responsabilidade para com a sociedade e o planeta.

Há um foco crescente na rastreabilidade, proporcionando transparência sobre as origens dos materiais, processos de produção e práticas da cadeia de suprimentos, garantindo que os padrões éticos e ambientais sejam mantidos em todas as etapas da produção.

Serviço e Experiência:

As indústrias de alto padrão e luxo se distinguem por seu foco incomparável no serviço e na experiência do cliente. Isso inclui aconselhamento personalizado, atenção aos detalhes e engajamento emocional que eleva a jornada de compra a algo muito mais significativo do que uma transação. A relação entre marcas e consumidores evoluiu significativamente, estendendo-se para além da experiência tradicional na loja.

As marcas são cada vez mais esperadas para se conectar com os consumidores de forma mais holística, promovendo laços emocionais mais profundos através de experiências fora da loja, como concertos, eventos culturais, exposições imersivas e encontros exclusivos.

Distribuição Seletiva e Integrada:

Uma rede de distribuição rigorosamente controlada e altamente seletiva é central para manter a exclusividade e o prestígio dos produtos de alto padrão. Ao garantir experiências superiores ao cliente em cada ponto de contato – tanto online quanto offline – as marcas salvaguardam sua autenticidade, qualidade e rastreabilidade. A cultivação de fortes relacionamentos com os clientes transforma interações transacionais em engajamentos personalizados e significativos.

A Europa abriga mais de 20.000 lojas monomarca de luxo e outras 2.000-3.000 lojas multimarcas de alta qualidade, formando uma vasta rede que garante acessibilidade enquanto preserva a exclusividade. Essas redes físicas são complementadas por e-commerce cuidadosamente curados, onde a experiência digital reflete a natureza premium da jornada na loja.

Reconhecimento e Apelo Global:

As indústrias de alto padrão e luxo europeias desfrutam de uma visibilidade internacional incomparável, impulsionada por sua orientação para exportação, presença global, investimento em marketing internacional e apelo universal. Essas indústrias ressoam com consumidores afluentes e aspiracionais em mercados-chave, incluindo EUA, Oriente Médio e Ásia.

A importância contínua das vendas fora da UE em vários segmentos de luxo reafirma a reputação da Europa como líder em artesanato, criatividade e excelência, solidificando sua posição na vanguarda do mercado global de luxo.

4. O Impacto Econômico Direto e Indireto

As indústrias europeias de alto padrão e luxo são motores cruciais de crescimento econômico, geração de empregos e comércio internacional, representando um pilar da competitividade global da Europa. Esta seção explora suas contribuições multifacetadas para o PIB, as exportações e o emprego, sublinhando seu papel integral na sustentação da liderança econômica e cultural da Europa.

É importante notar que o cenário atual de aumento das barreiras tarifárias e a interrupção do ambiente geopolítico e comercial estabelecido, podem remodelar profundamente os equilíbrios existentes. A imposição de tarifas pode afetar significativamente a demanda global, desorganizar o comércio e os balanços de produção entre a Europa e o resto do mundo, e influenciar as decisões estratégicas das empresas individuais. No entanto, os dados apresentados a seguir refletem o impacto em um ambiente mais estável, servindo como um valioso ponto de referência para ilustrar o papel significativo que essas indústrias desempenham no sistema econômico europeu.

4.1. Contribuição para a Economia

O valor de mercado global gerado pelas indústrias europeias de alto padrão e luxo, excluindo as margens de distribuição obtidas fora da Europa, foi equivalente a 5% do PIB europeu em 2024, com a participação permanecendo estável nos últimos anos. O mercado em si cresceu a uma CAGR de 3% entre 2019 e 2024, contribuindo com aproximadamente 2% (€410 bilhões) para o Valor Agregado Bruto (VAB) da União Europeia.

O crescimento observado nos últimos 2-3 anos foi significativamente impactado pela pandemia de COVID-19, que interrompeu os fluxos de turismo em 2020-21 e elevou as tarifas aéreas – particularmente da Ásia, onde as tarifas subiram até 70% acima dos níveis de 2019, antes de normalizarem gradualmente. Esses fatores restringiram a capacidade de certos grupos de consumidores aspiracionais de viajar para a Europa, afetando o consumo e as receitas.

Nos últimos 5 anos, o mercado de alto padrão e luxo aumentou sua contribuição para o VAB em aproximadamente 20-30 pontos base. Essa melhoria foi impulsionada pelos esforços das marcas da indústria para aumentar a lucratividade por meio de maior eficiência operacional e uma mudança estratégica para canais diretos ao consumidor de maior margem.

Contribuição para as Exportações:

Em 2024, o setor de luxo contribuiu com 11,5% (~€306 bilhões) para as exportações europeias totais, com uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 5% no período de 2019-2024. Entre os setores mais dependentes das exportações estão os bens de luxo pessoais, iates e automotivos. Em contraste, os setores de vinho, destilados e alimentos mostram participações de exportação de cerca de 30-40% de seu mercado total, refletindo sua conexão duradoura com os gostos e preferências locais.

A orientação global das marcas de luxo europeias é particularmente evidente na proporção significativa de vendas impulsionadas por consumidores não europeus. Por exemplo, no mercado de bens de luxo pessoais, aproximadamente 70% das vendas de marcas europeias são exportadas para fora da Europa, enquanto quase 80% das vendas totais são geradas por compradores não europeus. Esse apelo global também impulsiona o turismo, com visitantes internacionais de alto padrão contribuindo substancialmente para os gastos com luxo em toda a Europa.

No entanto, a sustentação desse impressionante desempenho de exportação pode enfrentar desafios significativos devido ao aumento das tarifas e à evolução das políticas comerciais. China e Estados Unidos respondem por até 35-40% das receitas no mercado de bens de luxo pessoais para muitas marcas europeias.

A possibilidade de aumento de tarifas em categorias-chave como bens de luxo, veículos e vinhos – juntamente com o aumento das tensões comerciais – corre o risco de corroer a lucratividade e minar sua posição competitiva nesses mercados cruciais. Além disso, a incerteza mais ampla em torno dos acordos comerciais globais adiciona outra camada de vulnerabilidade. A força relativa das moedas em relação ao Euro também pode influenciar as exportações de bens de luxo e os fluxos turísticos dentro da Europa.

4.2. Contribuição para o Emprego

As indústrias europeias de alto padrão e luxo geram um valor geral que vai muito além de sua contribuição econômica direta. Em 2024, o setor de luxo europeu gerou um total de 2 milhões de empregos, com 160.000 novos postos de trabalho criados desde 2019. Desse total, aproximadamente 1,5 milhão são empregos diretos e 520.000 são empregos indiretos.

Esses números subestimam o impacto mais amplo dos setores culturais e criativos na economia europeia, pois não contabilizam os spillovers econômicos, sociais, culturais e financeiros indiretos. Por exemplo, essas indústrias apoiam a preservação e o desenvolvimento de clusters de produção e centros de excelência que criam empregos diretos e indiretos, ao mesmo tempo em que preservam habilidades e conhecimentos únicos que, de outra forma, poderiam ser perdidos. Isso inclui a manutenção de savoir-faire artesanais e técnicos que são passados de geração em geração, garantindo a continuidade da excelência e da inovação no setor de luxo.

O setor de luxo, portanto, não é apenas um gerador de riqueza, mas também um guardião de tradições e um promotor de desenvolvimento de talentos especializados.

5. O Impacto Econômico Amplo e Efeitos Indiretos (Spillovers)

Além de suas contribuições diretas para o PIB, as exportações e o emprego, as indústrias europeias de alto padrão e luxo geram um valor abrangente que se manifesta em uma série de efeitos indiretos, ou spillovers, que impulsionam o desenvolvimento econômico e social em diversas frentes. Esses efeitos, detalhados no relatório ECCIA Bain Report Walpole, reforçam o papel catalisador do setor de luxo na Europa.

Clusters de Produção e Centros de Excelência

O setor de luxo europeu é caracterizado pela presença de clusters de produção especializados e centros de excelência espalhados pelo continente. Esses clusters são regiões geográficas onde se concentra uma rede de empresas, fornecedores, instituições de pesquisa e trabalhadores especializados em uma determinada área de produção de luxo. Exemplos incluem a porcelana de Aveiro em Portugal, os artesãos de renda de Calais na França, o distrito de cashmere de Elgin na Escócia, os especialistas em cutelaria de Solingen na Alemanha, os curtidores de couro da Toscana na Itália, os trabalhadores de couro de Ubrique na Espanha e os designers e

artesãos de móveis de Småland na Suécia.

Esses clusters não apenas garantem a preservação do artesanato tradicional, mas também fomentam a inovação, permitindo que os produtos de luxo europeus permaneçam sinônimos de excelência e autenticidade. Eles criam empregos diretos e indiretos, ao mesmo tempo em que preservam habilidades e conhecimentos únicos que, de outra forma, poderiam ser perdidos. A concentração de expertise e a colaboração entre os atores desses clusters impulsionam a eficiência, a qualidade e a capacidade de inovação de toda a cadeia de valor do luxo.

Cidades de Luxo e Ecossistemas de Turismo

As cidades europeias, como Paris, Londres, Milão, Berlim, Madri e Genebra, atuam como centros criativos e de negócios, e são verdadeiros ímãs para milhões de visitantes anualmente. Essa atração se deve, em grande parte, à oportunidade de vivenciar a herança e o apelo icônico das marcas de luxo europeias em seus locais de origem. Essa profunda conexão entre os centros urbanos de luxo e o setor de viagens sublinha o crescente apelo de destinos emergentes na Europa, como a região do Mediterrâneo e os países nórdicos, que são cada vez mais procurados por viajantes de alto poder aquisitivo em busca de experiências únicas e culturalmente ricas.

O setor de luxo atua como um catalisador para o turismo de alto gasto, representando até 25% do valor total gerado pelo turismo. Notavelmente, entre 30% e 40% dos viajantes, e em maior extensão dos países asiáticos, consideram as compras de luxo um fator chave na seleção de seu destino de viagem. Além disso, mais de 50% da contribuição direta total gerada pelo turismo provém de gastos com compras ou atividades culturais.

Isso demonstra como o luxo não apenas atrai turistas, mas também influencia significativamente seus padrões de consumo, gerando um impacto econômico substancial para as cidades e regiões que abrigam esses ecossistemas.

Contribuição para os Mercados Financeiros

O setor de luxo e alto padrão desempenha um papel crucial no fomento do crescimento dos mercados financeiros europeus. As ações de luxo têm superado o mercado em geral em quatro a seis vezes no longo prazo na Itália e na França. Isso destaca a capacidade do setor de atrair capital e gerar valor para os acionistas, tornando-o um investimento atraente e um fator de estabilidade para as bolsas de valores europeias.

Essa performance robusta reflete a resiliência do setor e sua capacidade de gerar lucros consistentes, mesmo em períodos de volatilidade econômica. A atração de capitais internacionais para a Europa, impulsionada pelo desempenho do setor de luxo, contribui para o fortalecimento da economia como um todo.

6. A Contribuição Social e Cultural

As indústrias europeias de alto padrão e luxo não são apenas pilares econômicos, mas também desempenham um papel vital na formação e projeção dos valores sociais e culturais da Europa em escala global. O relatório ECCIA Bain Report Walpole destaca como o setor contribui para a educação, a profissionalização, a responsabilidade social e a sustentabilidade, além de atuar como um embaixador da excelência europeia.

Educação e Profissionalização

O setor de luxo investe significativamente na educação e profissionalização de talentos, garantindo a continuidade e a evolução do savoir-faire artesanal e técnico. Muitas marcas e clusters de produção têm estabelecido oficinas e academias para preservar o artesanato e transmitir as tradições artesanais às futuras gerações.

Essas iniciativas focam na construção de expertise em campos específicos do artesanato, assegurando que essas habilidades essenciais não apenas sobrevivam, mas continuem a prosperar. Além disso, esforços são feitos para tornar essas profissões mais conhecidas e atraentes para os jovens, através de workshops públicos, colaborações com escolas de design e competições que exibem a criatividade e as habilidades por trás dos ofícios artesanais. Isso não só garante o futuro de suas cadeias de suprimentos, mas também fomenta uma nova apreciação pelo artesanato entre a próxima geração.

Responsabilidade Social e Sustentabilidade

A sustentabilidade e a responsabilidade social são características definidoras das marcas de luxo e alto padrão, profundamente entrelaçadas com sua herança e compromisso com o futuro. As empresas de luxo europeias estão intrinsecamente ligadas à sua herança, ao artesanato e à terra – recursos preciosos e delicados que devem ser protegidos e cultivados. Elas integraram a sustentabilidade em seus modelos operacionais, não apenas como uma vantagem estratégica para aumentar a geração de valor, reduzir custos e mitigar riscos, mas como um reflexo de sua liderança e responsabilidade para com a sociedade e o planeta.

As empresas líderes investem até 3% de suas receitas anuais em inovação em sustentabilidade e até 5% em educação e treinamento. Há uma ênfase crescente na rastreabilidade, proporcionando transparência sobre as origens dos materiais, processos de produção e práticas da cadeia de suprimentos, garantindo que os padrões éticos e ambientais sejam mantidos em todas as etapas da produção.

A Assinatura Global de Excelência da Europa

O setor de luxo e alto padrão serve como um embaixador dos valores sociais e culturais da Europa, fortalecendo o soft power europeu em todo o mundo. As marcas europeias de luxo são reconhecidas globalmente não apenas pela qualidade de seus produtos, mas também pelos valores que representam, como inclusão, diversidade, igualdade de gênero, educação, empreendedorismo e cultura.

Ao promover esses valores através de suas operações e comunicações, as marcas de luxo contribuem para a imagem da Europa como um centro de excelência, inovação e responsabilidade social. Essa projeção cultural e de valores é um ativo intangível de imenso valor, que reforça a influência e o prestígio da Europa no cenário internacional.

7. A Conexão Profunda entre Arte e Luxo

A relação entre arte e luxo é intrínseca e historicamente profunda, uma simbiose que transcende a mera estética e se manifesta na própria essência de ambos os domínios. O relatório ECCIA Bain Report Walpole sublinha essa conexão, destacando como a arte não é apenas uma fonte de inspiração para o luxo, mas também um componente fundamental em sua narrativa, valorização e perpetuação.

O luxo, em sua forma mais elevada, é uma expressão de criatividade, artesanato e excelência, valores que são igualmente centrais para a arte. Marcas de luxo frequentemente buscam inspiração em movimentos artísticos, técnicas e artistas, incorporando-os em seus designs, coleções e campanhas. Essa fusão resulta em produtos que não são apenas funcionais, mas também obras de arte em si, carregando uma narrativa cultural e um valor estético que vai além de sua utilidade.

Além da inspiração estética, a arte desempenha um papel crucial na narrativa e valorização do luxo. Muitas marcas de luxo patrocinam exposições de arte, restauram obras históricas, criam fundações de arte ou colaboram diretamente com artistas contemporâneos (como é o caso da EXPO Osaka 2025). Essas iniciativas não apenas reforçam o compromisso das marcas com a cultura e a criatividade, mas também as posicionam como guardiãs do patrimônio artístico e promotoras de novas expressões. Ao associar-se à arte, o luxo eleva sua própria percepção de valor, conferindo-lhe um caráter atemporal e uma profundidade cultural que o distingue de produtos de consumo de massa.

Exemplos dessa conexão são abundantes. Desde as coleções de moda que ecoam obras de grandes mestres, passando pela arquitetura das lojas-conceito que se assemelham a galerias de arte, até as edições limitadas de produtos que são verdadeiras esculturas. A arte confere ao luxo uma dimensão de exclusividade e raridade, pois muitas peças são produzidas com o mesmo cuidado e atenção aos detalhes que uma obra de arte única. Essa sinergia também se reflete na forma como os consumidores percebem e interagem com o luxo; a compra de um item de luxo pode ser vista como um investimento em cultura e beleza, similar à aquisição de uma obra de arte.

Em última análise, a conexão entre arte e luxo é uma via de mão dupla: a arte enriquece o luxo com significado e profundidade, enquanto o luxo oferece à arte um palco global e os recursos para florescer. Essa interdependência é um dos pilares que garantem a relevância e o apelo contínuo do setor de luxo, especialmente o europeu, que tem uma rica história de mecenato e apreciação artística.

8. Análise do Cenário Atual do Mercado de Luxo Global

O mercado global de luxo, após um período de crescimento excepcional impulsionado pela recuperação pós-pandêmica, encontra-se agora em um ponto de inflexão. A análise combinada dos relatórios "The State of Fashion Luxury" (publicado em janeiro) e "Relatório Altagamma 2025" (publicado em julho) revela uma desaceleração e um processo de normalização, com desafios e oportunidades que moldarão o futuro do setor.

8.1. Desaceleração e Normalização do Mercado

Ambos os relatórios convergem na observação de que o mercado de luxo está passando por um período de ajuste. O "Relatório Altagamma 2025" destaca que o mercado global de produtos de luxo está em declínio nas vendas após anos de crescimento robusto, mas enfatiza que os níveis de mercado ainda se mantêm acima dos patamares de 2019, interpretando essa tendência como uma "normalização" em vez de uma crise profunda. Essa visão é corroborada pelo "The State of Fashion Luxury", que, embora publicado em janeiro, já apontava para uma desaceleração significativa que atingiu até mesmo as principais marcas.

Contexto Pós-Pandemia e Fatores da Desaceleração:

O período entre 2019 e 2023 foi de criação de valor excepcional para a indústria de luxo, com uma taxa de crescimento anual composta de 5% para bens de luxo pessoais, impulsionada por uma demanda sem precedentes e um aumento de preços que representou mais de 80% desse crescimento. No entanto, o "The State of Fashion Luxury" já indicava que, ao entrar em 2025, a indústria de luxo enfrentaria uma desaceleração significativa. Vários motores de crescimento estagnaram, incluindo ventos contrários macroeconômicos, especialmente no mercado chinês, que cresceu mais de 18% anualmente de 2019 a 2023, mas agora está desacelerando.

O "Relatório Altagamma 2025" reforça que o principal motor dessa desaceleração é o consumidor aspiracional, que reduziu ou descontinuou suas compras de produtos de luxo. Este segmento, que há uma década representava 40% do mercado, agora corresponde a 20%, uma queda de 20 pontos percentuais. A diminuição do poder de compra e a incerteza econômica global são fatores determinantes para essa mudança de comportamento.

Projeções de Crescimento Global (2024-2027):

O "The State of Fashion Luxury" projeta um crescimento mais lento para os próximos anos, atingindo entre 1% e 3% de crescimento anual global entre 2024 e 2027. O dinamismo em mercados emergentes como Oriente Médio, Índia e outras regiões da Ásia-Pacífico não compensará o crescimento de um dígito nos principais mercados de luxo, como China e Europa, embora haja uma perspectiva mais otimista para os EUA. A recuperação do setor não é esperada antes do final de 2025 ou 2026.

Para bens de luxo pessoais, o relatório de janeiro prevê um crescimento de 0-2% em 2024, 1-3% em 2025 e 2-4% em 2026-2027. O "Relatório Altagamma 2025" não fornece projeções numéricas detalhadas para o futuro, mas sua análise da "normalização" do mercado sugere uma expectativa de crescimento mais moderado e sustentável.

Impacto de Fatores Macroeconômicos (China, EUA e Inflação):

China: Ambos os relatórios destacam a China como um fator crucial. O "The State of Fashion Luxury" aponta que a instabilidade econômica contínua na China está impactando a confiança e os gastos do consumidor, e que 2024 e parte de 2025 não foram fáceis nessa região. O "Relatório Altagamma 2025" também menciona o cenário macroeconômico e geopolítico complexo, incluindo incertezas e a imposição de tarifas, como fatores que afetam o comportamento do consumidor.

Estados Unidos: O "The State of Fashion Luxury" prevê que os EUA se tornarão o motor de crescimento do luxo, graças a fatores econômicos favoráveis, como a diminuição das taxas de inflação e o aumento da renda disponível. No entanto, também menciona a incerteza do emprego após cortes de pessoal em setores com alta concentração de compradores aspiracionais, como tecnologia e bancos.

Inflação e Preços: O "The State of Fashion Luxury" indica que os aumentos de preços, que impulsionaram grande parte do crescimento anterior, não podem mais ser a principal alavanca. Muitos executivos de luxo pretendem aumentar os volumes de vendas para fazer seus negócios crescerem, mas volumes de produção mais altos estão em desacordo com as metas de sustentabilidade e a exclusividade do luxo. O "Relatório Altagamma 2025" também menciona a imposição de tarifas (especialmente no mercado americano) como um fator que afeta o cenário, o que pode levar a aumentos de preços.

Em suma, o mercado de luxo está se reajustando a uma nova realidade, onde a resiliência será testada pela capacidade das marcas de se adaptarem a um ambiente macroeconômico volátil e a um consumidor mais exigente e consciente de valor. A era do crescimento impulsionado apenas por aumentos de preços parece ter chegado ao fim, abrindo caminho para estratégias focadas em volume, inovação e, crucialmente, na reconexão com os clientes.

8.2. Segmentação de Consumidores e Comportamento de Compra

A desaceleração do mercado de luxo é intrinsecamente ligada a mudanças no comportamento e na segmentação dos consumidores. Ambos os relatórios, "The State of Fashion Luxury" e "Relatório Altagamma 2025", fornecem insights cruciais sobre quem são os consumidores de luxo atuais e como suas prioridades de gastos estão evoluindo.

Consumidor Aspiracional vs. Consumidores de Topo de Linha (HNWI/UHNWI):

O "Relatório Altagamma 2025" destaca uma mudança significativa na composição do mercado: o consumidor aspiracional, que há uma década representava 40% do mercado de luxo, agora corresponde a apenas 20%. Essa queda de 20 pontos percentuais é um dos principais motores da desaceleração atual. Esse grupo, mais sensível a flutuações econômicas e aumentos de preços, está reduzindo ou descontinuando suas compras de produtos de luxo.

Em contraste, os consumidores de topo de linha (HNWI - High-Net-Worth Individuals e UHNWI - Ultra-High-Net-Worth Individuals) continuam a impulsionar o mercado, demonstrando maior resiliência e um apetite contínuo por experiências e produtos de alto valor.

O "The State of Fashion Luxury" corrobora essa tendência, indicando que os consumidores de alto poder aquisitivo (HNWI e UHNWI) estão mudando parte de seus gastos de bens de luxo para luxo experiencial e bem-estar. Aproximadamente 80% dos HNWIs esperam fazer essa transição. Entre esses clientes, há um sentimento compartilhado de que eles "consumiram em excesso" desde a pandemia. Os UHNWIs também expressam entusiasmo em gastar mais em outras categorias, incluindo decoração de casa (~71%) e viagens e hospitalidade (~64%), e menos em bens de luxo pessoais.

Os clientes afirmam que estão buscando mais maneiras de aprimorar seu estilo de vida, cuidar de si mesmos (física e emocionalmente) e compartilhar experiências significativas com suas comunidades. A citação de um HNWI do Reino Unido, "Se eu tiver que gastar £10 mil, farei isso em bem-estar ou viagens, não mais em moda – sem hesitação", ilustra essa mudança de prioridade.

Mudanças nos Padrões de Gasto:

Experiências vs. Produtos:

A tendência mais proeminente é a migração de gastos de bens tangíveis para experiências. O "The State of Fashion Luxury" enfatiza que as marcas podem se apoiar em experiências "money-can't buy" para gerar exclusividade para seus clientes de maior gasto.

Oferecer benefícios exclusivos e convites para eventos fechados fomenta um senso de pertencimento à comunidade de alta moda, proporcionando aos clientes um novo senso de valor por suas compras de luxo e promovendo a lealdade à marca. Essas experiências devem estar alinhadas com os valores e o ethos da marca, sendo uma extensão autêntica de sua identidade.

Saúde e Longevidade:

O "The State of Fashion Luxury" destaca que a saúde se tornou o símbolo de status definitivo. Há uma crescente demanda por bem-estar, com consumidores buscando otimizar todos os aspectos de sua saúde. Isso se reflete em serviços como programas de concierge de saúde, treinadores, nutricionistas e terapeutas.

A Equinox, por exemplo, expandiu-se para uma gama de serviços de bem-estar e hospitalidade, com o executivo Harvey Spevak afirmando que o consumidor de luxo de hoje "quer uma experiência de estilo de vida, uma experiência única, mas uma experiência elevada". A longevidade e o bem-estar são vistos como investimentos, e os consumidores estão dispostos a pagar por produtos e serviços de alta qualidade que contribuam para uma vida mais longa e saudável.

Luxo de Segunda Mão:

Embora não seja o foco principal dos relatórios, a crescente popularidade do mercado de luxo de segunda mão é uma indicação da busca por valor e sustentabilidade. O "The State of Fashion Luxury" menciona que os consumidores estão buscando longevidade e produtos que mantenham valor, o que indiretamente impulsiona o interesse por itens de segunda mão.

Pontos de Fricção para HNWI:

O "The State of Fashion Luxury" revela que, embora os clientes estejam amplamente satisfeitos com sua experiência de compra, ainda encontram pontos de fricção que podem prejudicar seu relacionamento de longo prazo com as marcas. Mais de um terço dos clientes afirma que a experiência na loja piorou nos últimos anos.

As expectativas são mais altas, pois os clientes comparam suas experiências com adjacências como a hospitalidade de luxo e até mesmo setores não luxuosos como logística (Amazon, UPS). Os principais pontos de fricção incluem:

Serviços e comunicação impessoais e genéricos: clientes relatam respostas genéricas a consultas, sem abordar suas preocupações específicas.

Atenção inadequada aos detalhes: falta de embalagens de presente apropriadas ou caixas que correspondam ao valor do produto.

Atenção inconsistente dada aos clientes: diferente de um restaurante Michelin onde todos são tratados da mesma forma, no luxo da moda, o serviço é inconsistente, independentemente do gasto.

Orientação especializada e conhecimento do produto insuficientes: vendedores que não possuem conhecimento aprofundado sobre os produtos, resultando em informações incorretas ou falta de assistência adequada.

Experiência pós-compra e pós-venda insatisfatória: expectativas de pós-venda e serviços de reparo elevados não são atendidas, com clientes tendo que pagar metade do preço do produto novamente um ano depois para reparos.

Esses pontos de fricção sublinham a necessidade de as marcas de luxo investirem em personalização genuína, treinamento de equipe e uma experiência omnichannel coesa que reflita o valor e a exclusividade de seus produtos e serviços. A compreensão aprofundada desses comportamentos e expectativas do consumidor é fundamental para que as marcas de luxo no Brasil possam adaptar suas estratégias e manter a relevância em um mercado em constante transformação.

8.3. Evolução do Varejo de Luxo

A paisagem do varejo de luxo está em constante transformação, impulsionada por mudanças nas preferências dos consumidores, avanços tecnológicos e a busca por novas formas de engajamento. Os relatórios "The State of Fashion Luxury" e "Relatório Altagamma 2025" oferecem perspectivas sobre as tendências atuais e futuras do varejo de luxo.

Crescimento dos Mercados Monomarca e Declínio dos Multimarcas Independentes:

O "Relatório Altagamma 2025" destaca uma tendência clara:

O crescimento dos mercados monomarca em detrimento dos multimarcas independentes. As marcas de luxo estão cada vez mais investindo em suas próprias lojas e plataformas online, buscando um controle maior sobre a experiência do cliente, a narrativa da marca e a rentabilidade. Isso permite que as marcas ofereçam uma experiência mais imersiva e personalizada, alinhada com sua identidade e valores.

O relatório de julho aponta que o crescimento do varejo monomarca foi impulsionado pela expansão das lojas e pelo aumento das vendas por metro quadrado, indicando uma estratégia bem sucedida de otimização do espaço físico e da experiência de compra.

Em contrapartida, o "The State of Fashion Luxury" já previa que o varejo multimarcas independente enfrentaria um ano difícil em 2024, com a maioria das marcas de luxo focando seus investimentos em seus próprios canais. Essa mudança estratégica das grandes marcas de luxo para o varejo monomarca tem pressionado os varejistas multimarcas, que precisam se reinventar para manter a relevância e atrair clientes.

Desafios do Varejo Online Multimarcas:

O "The State of Fashion Luxury" também aponta para os desafios enfrentados pelo varejo online multimarcas. A competição acirrada, a necessidade de diferenciação e a dificuldade em replicar a experiência de luxo online são alguns dos obstáculos. Embora o e-commerce tenha crescido exponencialmente durante a pandemia, a experiência de compra de luxo ainda é, para muitos, intrinsecamente ligada ao toque, à sensação e ao atendimento personalizado que as lojas físicas podem oferecer.

O "Relatório Altagamma 2025" não aborda diretamente os desafios do varejo online multimarcas, mas sua ênfase no crescimento do monomarca e na importância da experiência em loja, sugere que as marcas estão priorizando o controle direto sobre seus canais de venda.

Oportunidades e o Futuro do Varejo: apesar dos desafios, o varejo de luxo está repleto de oportunidades para inovação e adaptação. Ambos os relatórios sugerem que o futuro do varejo de luxo será caracterizado por:

• Nichos e Inovação de Formato: o "The State of Fashion Luxury" destaca que o crescimento virá de nichos e da inovação de formato. Isso inclui a criação de experiências de varejo únicas, pop-ups, lojas-conceito e espaços que vão além da simples transação comercial, oferecendo entretenimento, cultura e engajamento.

  
  

• Inteligência Artificial (IA): o "The State of Fashion Luxury" prevê que a IA será uma ferramenta crucial para as marcas de luxo. A IA pode ser utilizada para personalizar a experiência do cliente, otimizar o gerenciamento de estoque, prever tendências e aprimorar o atendimento ao cliente. No entanto, o relatório adverte que a IA não deve substituir o toque humano e a personalização genuína, mas sim complementá-los.

  
  

• Modelos Híbridos e Omnichannel: A integração perfeita entre os canais físico e digital é fundamental. O "Relatório Altagamma 2025" enfatiza a importância de uma distribuição seletiva e integrada, onde as redes físicas e digitais se complementam para oferecer uma experiência coesa e de alta qualidade. Isso significa que os clientes devem ter uma experiência consistente e personalizada, independentemente do canal que escolham para interagir com a marca.

  
  

• Experiências Imersivas: O "The State of Fashion Luxury" ressalta que as marcas precisam criar experiências que vão além da compra, transformando a visita à loja em um evento memorável. Isso pode incluir eventos exclusivos, exposições de arte, workshops e outras atividades que engajem os clientes em um nível emocional e cultural.

Em resumo, o varejo de luxo está se movendo em direção a um modelo mais controlado pelas marcas, com foco na experiência do cliente, na personalização e na integração perfeita entre os canais físico e digital. A inovação, impulsionada pela tecnologia e pela criatividade, será essencial para as marcas que desejam prosperar nesse novo cenário.

8.4. Inovação e Qualidade

Em um mercado de luxo em normalização e com consumidores mais exigentes, a inovação e a qualidade tornam-se fatores ainda mais críticos para a diferenciação e o sucesso das marcas. Os relatórios "The State of Fashion Luxury" e "Relatório Altagamma 2025" abordam a crescente preocupação dos consumidores com a equação de valor, a busca por autenticidade e a importância da longevidade dos produtos.

Questionamento da Equação de Valor (Preço vs. Qualidade):

O "The State of Fashion Luxury" aponta que, após um período de aumentos acentuados de preços, sem a correspondente inovação de produto, e em meio a um prestígio cultural diminuído e relatos de queda na qualidade e exploração de mão de obra, o "valor" – tanto real quanto percebido – dos bens de luxo tem sido questionado.

As marcas não podem mais depender apenas de aumentos de preços. Isso sugere que os consumidores estão mais atentos à relação custo-benefício e esperam que o preço elevado seja justificado por uma qualidade impecável e um design inovador.

Desejo por Inovação e Marcas de Nicho:

O "Relatório Altagamma 2025" destaca que os consumidores de luxo estão cada vez mais interessados em inovação e em marcas de nicho. Essa busca por algo novo e exclusivo reflete um desejo de diferenciação e de expressar a individualidade. Marcas que conseguem oferecer produtos verdadeiramente inovadores, seja em termos de design, materiais ou funcionalidade, tendem a capturar a atenção desses consumidores.

As marcas de nicho, por sua vez, muitas vezes se destacam por sua autenticidade, artesanato e uma narrativa de marca mais íntima e pessoal, o que as torna atraentes para um público que busca experiências mais exclusivas e menos massificadas.

Busca por Longevidade e Produtos que Mantenham Valor:

Ambos os relatórios, embora de formas distintas, tocam na importância da longevidade dos produtos. O "The State of Fashion Luxury" menciona que os consumidores estão buscando produtos que mantenham seu valor ao longo do tempo, o que está alinhado com a crescente conscientização sobre sustentabilidade e o desejo de fazer compras mais conscientes.

A durabilidade, a atemporalidade do design e a capacidade de um item de luxo de ser transmitido entre gerações são atributos cada vez mais valorizados. Isso também se conecta com a ascensão do mercado de segunda mão, onde a capacidade de um produto de manter seu valor de revenda é um indicador de sua qualidade e desejabilidade.

O Mercado de Segunda Mão e a Autenticidade:

Embora o "Relatório Altagamma 2025" não se aprofunde no tema, o "The State of Fashion Luxury" aborda indiretamente o mercado de segunda mão ao discutir a busca por longevidade e valor. O mercado de luxo de segunda mão tem crescido exponencialmente, impulsionado por fatores como sustentabilidade, acessibilidade e a busca por peças raras ou vintage. Para as marcas de luxo, isso representa tanto um desafio quanto uma oportunidade.

O desafio reside em manter o controle sobre a narrativa da marca e a autenticidade dos produtos em um mercado secundário. A oportunidade está em colaborar com plataformas de revenda, oferecer serviços de autenticação e reparo, e até mesmo lançar suas próprias iniciativas de revenda, transformando o mercado de segunda mão em uma extensão de sua estratégia de ciclo de vida do produto.

Em síntese, a inovação e a qualidade são imperativos para as marcas de luxo no cenário atual. Os consumidores estão mais informados e exigentes, buscando produtos que não apenas justifiquem seu preço, mas que também ofereçam um valor duradouro, autenticidade e uma experiência que vá além do convencional. A capacidade de inovar, manter a qualidade e adaptar-se às novas expectativas dos consumidores será crucial para o sucesso no mercado de luxo.

8.5. Bens vs. Experiências

Uma das transformações mais significativas no comportamento do consumidor de luxo, amplamente abordada em ambos os relatórios, é a crescente preferência por experiências em detrimento de bens materiais. Essa mudança de paradigma tem profundas implicações para as estratégias das marcas de luxo.

Mudança de Gastos de Bens para Experiências (Viagens, Bem-Estar):

O "The State of Fashion Luxury" destaca que, após a pandemia, os consumidores de alto poder aquisitivo (HNWI e UHNWI) estão redirecionando seus gastos de bens de luxo pessoais para o luxo experiencial e o bem-estar.

O "Relatório Altagamma 2025", embora não detalhe a porcentagem de mudança de gastos, corrobora essa tendência ao mencionar que o crescimento do setor de hospitalidade de luxo (+4% em 2024) é impulsionado pela mudança nas preferências dos consumidores em direção a experiências, com foco em bem-estar e personalização. Isso sugere que a demanda por serviços e vivências de luxo continua forte, mesmo em um cenário de normalização para os bens pessoais.

Oportunidades para Marcas de Luxo em Adjacências (Hospitalidade, Wellness):

Essa mudança de preferência abre um vasto campo de oportunidades para as marcas de luxo que tradicionalmente focavam em produtos. O "The State of Fashion Luxury" sugere que as marcas podem se apoiar em experiências "money-can't-buy" para gerar exclusividade para seus clientes de maior gasto. Isso inclui oferecer benefícios exclusivos e convites para eventos fechados, o que fomenta um senso de pertencimento e lealdade à marca. Essas experiências devem ser autênticas e alinhadas com os valores e o ethos da marca.

Além disso, o relatório de janeiro aponta que a evolução do portfólio para além dos bens de luxo oferece novos pontos de engajamento para as marcas. Executivos de luxo devem considerar adjacências como novas oportunidades de crescimento que podem desempenhar um papel fundamental na aquisição de novos clientes. Embora empreendimentos de viagens e hospitalidade possam ajudar as marcas a se conectar com o estilo de vida dos clientes de forma mais ampla, eles também podem ser mais arriscados devido à menor lucratividade. No entanto, o sucesso em uma categoria adjacente é possível, e para a maioria dos players de luxo, isso provavelmente permanecerá um veículo de marketing.

Exemplos como a Equinox, que evoluiu de uma academia de luxo para uma marca de bem-estar e estilo de vida, e a Marriott International, que está redefinindo as viagens de luxo com hotéis e experiências imersivas, ilustram como as marcas estão se adaptando a essa demanda. A Equinox, por exemplo, oferece programas de bem-estar de alto custo e vê uma grande demanda por eles, indicando que os consumidores têm mais renda discricionária para saúde e bem-estar do que nunca. A rede Marriott, por sua vez, está expandindo rapidamente suas propriedades de luxo e explorando novos formatos, como resorts all-inclusive e coleções de iates, para atender à demanda por experiências de viagem mais personalizadas e aventureiras.

Em suma, a transição de gastos de bens para experiências é uma tendência duradoura que exige que as marcas de luxo repensem suas ofertas e estratégias de engajamento. Aquelas que conseguirem integrar experiências autênticas e de alto valor em seu ecossistema de marca estarão mais bem posicionadas para capturar a lealdade e os gastos dos consumidores de luxo no futuro.

8.6. A Experiência no Varejo

A experiência no varejo, especialmente em lojas físicas, continua sendo um pilar fundamental para as marcas de luxo, apesar do crescimento do digital. No entanto, ambos os relatórios, "The State of Fashion Luxury" e "Relatório Altagamma 2025", indicam que a experiência atual muitas vezes não atende às altas expectativas dos consumidores, revelando pontos de fricção significativos.

Insatisfação com a Experiência em Loja (Impessoalidade, Falta de Atenção, Conhecimento):

O "The State of Fashion Luxury" destaca que, os principais pontos de insatisfação são particularmente relevantes para compradores mais velhos (acima de 55 anos), que são mais propensos a buscar inspiração e fazer compras em lojas físicas nos EUA e na Europa. A experiência na loja é crucial para esse segmento e a falha em atender às suas expectativas pode prejudicar a lealdade à marca.

Soluções para Pontos de Fricção (Personalização, Tecnologia, Treinamento de Equipe, Pós-Venda):

Para superar esses desafios e oferecer uma experiência de varejo superior, o "The State of Fashion Luxury" sugere soluções direcionadas:

• Aproveitar o "lado humano" das vendas: fortalecer o conhecimento dos interesses e preferências dos clientes através da coleta e análise de dados. Treinar os associados da loja para usar esses dados para personalizar suas interações e recomendações, criando ofertas sob medida com base no potencial do cliente. Isso inclui otimizar a comunicação através de clienteling individualizado em plataformas como o WhatsApp.

• Implementar soluções tecnológicas: para aprimorar as operações na loja e online, como a transparência de estoque omnichannel centralizada. Isso ajuda a resolver problemas como longas filas e falta de transparência de estoque.
  

• Capacitar o pessoal da loja: o conhecimento e as ferramentas para melhorar a satisfação e o engajamento do cliente, recompensando-os com incentivos. Isso inclui garantir que a experiência permaneça inspiradora e consistente em todas as interações.

• Reformular a experiência pós-compra e pós-venda: incorporar um acompanhamento sistemático do cliente para manter o entusiasmo pós-compra. Oferecer serviços de reparo valiosos que contribuam para a equidade da marca e a longevidade do produto.

O "Relatório Altagamma 2025", embora não detalhe as soluções com a mesma profundidade, reforça a importância da distribuição seletiva e integrada e do serviço e experiência como pilares do modelo de negócio de luxo europeu. Isso implica que as marcas devem garantir uma experiência superior em todos os pontos de contato, tanto online quanto offline, cultivando relacionamentos fortes com os clientes e transformando interações transacionais em engajamentos personalizados e significativos.

Em suma, a experiência no varejo de luxo precisa evoluir para atender às expectativas de um consumidor cada vez mais exigente. A combinação de personalização impulsionada por dados, tecnologia inteligente e um foco renovado no treinamento e empoderamento da equipe será crucial para criar momentos "uau" e construir lealdade duradoura.

8.7. Artesanato Ético e Sustentabilidade

A sustentabilidade e o artesanato ético tornaram-se preocupações centrais para os consumidores de luxo, influenciando suas decisões de compra e a reputação das marcas. Ambos os relatórios, "The State of Fashion Luxury" e "Relatório Altagamma 2025", abordam a crescente demanda por produtos sustentáveis, o ceticismo em relação ao greenwashing e a importância da transparência na cadeia de suprimentos.

Demanda por Produtos Sustentáveis e Transparência:

O "The State of Fashion Luxury" revela que a demanda por produtos sustentáveis está em ascensão. Globalmente, 50% dos clientes de luxo consideram a sustentabilidade "extremamente importante" em suas decisões de compra. Essa porcentagem é ainda maior na China (72%) e no Japão (60%), enquanto na França (46%) e Coreia (38%) é um pouco menor, mas ainda significativa.

Há uma crescente preocupação ética e um ceticismo em relação ao greenwashing entre os clientes de luxo online, que exigem maior transparência nas práticas de sourcing e produção das marcas. Consumidores conscientes citam marcas como Stella McCartney e Patagonia por seus esforços de sustentabilidade, enquanto reprovam muitas outras marcas de luxo por greenwashing.

O "Relatório Altagamma 2025" reforça que a sustentabilidade e a responsabilidade social são características definidoras das marcas de luxo e alto padrão, profundamente entrelaçadas com sua herança e compromisso com o futuro. As marcas de luxo europeias estão enraizadas em sua conexão com a herança, o artesanato e a terra, recursos que devem ser protegidos e cultivados.

Elas integraram a sustentabilidade em seus modelos operacionais, não apenas como uma vantagem estratégica, mas como um reflexo de sua liderança e responsabilidade para com a sociedade e o planeta. Há uma ênfase crescente na rastreabilidade, proporcionando transparência sobre as origens dos materiais, processos de produção e práticas da cadeia de suprimentos, garantindo que os padrões éticos e ambientais sejam mantidos em todas as etapas da produção.

Ceticismo em Relação ao Greenwashing e Alegações de Exploração:

O "The State of Fashion Luxury" aponta que o ceticismo em relação ao greenwashing é exacerbado por alegações recentes de exploração de mão de obra nas cadeias de suprimentos de luxo. Essas alegações, combinadas com aumentos de preços, desiludiram ainda mais os clientes de luxo que esperam que o artesanato ético acompanhe os preços elevados.

Muitos consumidores esperam que as marcas de luxo cumpram os padrões de sustentabilidade, mas não pesquisam ativamente suas práticas, o que abre espaço para o greenwashing. Isso sublinha a necessidade de as marcas não apenas serem sustentáveis, mas também comunicarem essa sustentabilidade de forma autêntica e transparente.

Importância da Cadeia de Suprimentos e Reputação:

A qualidade do produto e o artesanato são a pedra angular da vantagem competitiva da indústria do luxo. Portanto, investir e nutrir a cadeia de suprimentos deve ser uma prioridade máxima. Sem isso, as marcas correm o risco de corroer a reputação que construíram ao longo de décadas de cultivo de herança. O "Relatório Altagamma 2025" destaca que o artesanato e a excelência técnica são habilitadores fundamentais que permitem às empresas de luxo europeias manter sua liderança global através de qualidade e inovação inigualáveis. A preservação do savoir-faire artesanal e a gestão estratégica da propriedade intelectual são cruciais para a autenticidade e exclusividade que definem essas marcas.

Em resumo, a sustentabilidade e o artesanato ético não são mais apenas tendências, mas sim imperativos para as marcas de luxo. Os consumidores estão mais conscientes e exigentes, buscando marcas que demonstrem um compromisso genuíno com práticas responsáveis e transparentes em toda a sua cadeia de valor. A capacidade de entregar produtos de alta qualidade, produzidos de forma ética e sustentável, será um diferencial competitivo crucial no mercado de luxo atual e futuro.

9. 10 Insights Valiosos para Gestores de Marcas de Luxo no Brasil

Com base na análise aprofundada dos relatórios "The State of Fashion Luxury", "Relatório Altagamma 2025" e "ECCIA Bain Report Walpole" e considerando o contexto específico do mercado brasileiro e latino-americano, apresentamos 10 insights valiosos para gestores de marcas de luxo no Brasil. Estes insights visam orientar estratégias que capitalizem as oportunidades e mitiguem os desafios em um cenário de luxo em constante evolução.

Insight 1: Foco Estratégico no Consumidor de Topo de Linha (HNWI/UHNWI)

Ação: Direcione seus esforços de marketing, vendas e relacionamento para os consumidores de alto e altíssimo poder aquisitivo (HNWI e UHNWI). Este segmento demonstra maior resiliência a flutuações econômicas e continua a impulsionar o crescimento do mercado de luxo, especialmente em um cenário de normalização onde o consumidor aspiracional reduz seus gastos.

Justificativa: O "Relatório Altagamma 2025" aponta uma redução significativa da participação do consumidor aspiracional no mercado. Os HNWIs e UHNWIs, por outro lado, mantêm seu poder de compra e estão dispostos a investir em experiências e produtos de alto valor, tornando-os o público-alvo mais lucrativo e estável.

Insight 2: Priorização de Experiências Autênticas e Exclusivas

Ação: Invista na criação e oferta de experiências "money-can't-buy" que sejam autênticas, exclusivas e profundamente alinhadas com o DNA da sua marca. Isso inclui eventos privados, acesso privilegiado, viagens temáticas e imersões culturais que vão além da simples transação comercial.

Justificativa: O "The State of Fashion Luxury" revela uma clara migração de gastos de bens para experiências entre os consumidores de alto poder aquisitivo. Eles buscam memórias duradouras e um senso de pertencimento, valorizando experiências que não podem ser compradas por qualquer um e que reforçam sua conexão emocional com a marca.

Insight 3: Oportunidades em Saúde, Bem-Estar e Longevidade

Ação: Explore adjacências e parcerias estratégicas nos setores de saúde, bem-estar e longevidade. Considere a possibilidade de integrar serviços ou produtos que promovam o bem-estar físico e mental, ou que se alinhem com a busca por uma vida mais longa e saudável.

Justificativa: O "The State of Fashion Luxury" destaca a saúde como o novo símbolo de status, com consumidores dispostos a investir significativamente em otimizar sua qualidade de vida. Marcas que conseguirem se posicionar nesse espaço, oferecendo soluções de luxo para o bem-estar, terão um diferencial competitivo.

Insight 4: Personalização Extrema e Reconhecimento Individual

Ação: Implemente estratégias de personalização profunda em todos os pontos de contato com o cliente, desde a comunicação até o serviço pós-venda. Utilize dados para entender as preferências individuais e treine sua equipe para oferecer um atendimento que antecipe necessidades e celebre a individualidade de cada cliente.

Justificativa: Os relatórios apontam a impessoalidade e a falta de atenção aos detalhes como grandes pontos de fricção na experiência de varejo. O consumidor de luxo espera ser reconhecido, valorizado e ter suas necessidades específicas atendidas de forma impecável, o que exige um nível de personalização que vai além do básico.

Insight 5: A Essência da Relação Humana no Serviço

Ação: Priorize o treinamento e o empoderamento de sua equipe de vendas e atendimento. Invista em profissionais que não apenas conheçam profundamente os produtos, mas que também sejam embaixadores da marca, capazes de construir relacionamentos genuínos, oferecer consultoria especializada e criar momentos memoráveis para o cliente.

Justificativa: A insatisfação com o conhecimento do produto e a inconsistência no atendimento são queixas comuns. No luxo, a interação humana é insubstituível. A equipe deve ser capaz de traduzir a aura da marca em um serviço excepcional, transformando a compra em uma experiência emocional e de confiança.

Insight 6: Qualidade Inquestionável e Transparência na Cadeia de Valor

Ação: Garanta que a qualidade de seus produtos seja impecável e que a narrativa de sua marca seja sustentada por práticas de produção transparentes e éticas. Comunique claramente o artesanato, a origem dos materiais e o compromisso com a sustentabilidade, combatendo o ceticismo em relação ao greenwashing.

Justificativa: O "The State of Fashion Luxury" revela um questionamento crescente sobre a equação de valor (preço vs. qualidade) e a preocupação com a ética na produção. A reputação da marca está intrinsecamente ligada à sua capacidade de entregar produtos de alta qualidade, feitos de forma responsável e com total transparência.

Insight 7: Inovação no Varejo e Modelos Híbridos

Ação: Adote uma abordagem inovadora para o varejo, explorando modelos híbridos que integrem perfeitamente o físico e o digital. Crie espaços de varejo que sejam mais do que pontos de venda, transformando-os em centros de experiência, cultura e engajamento. Invista em tecnologia para otimizar a operação e a experiência do cliente.

Justificativa: O "Relatório Altagamma 2025" aponta o crescimento do varejo monomarca e a necessidade de inovação de formato. O futuro do varejo de luxo é omnichannel, onde a conveniência do digital se une à imersão e ao toque humano do físico, oferecendo uma jornada de compra fluida e consistente.

Insight 8: O Papel Estratégico da Inteligência Artificial (IA) como Ferramenta de Apoio

Ação: Implemente soluções de Inteligência Artificial para otimizar processos internos, analisar dados de clientes e personalizar comunicações em escala. No entanto, utilize a IA como uma ferramenta para aprimorar, e não substituir, a interação humana e a personalização genuína.

Justificativa: O "The State of Fashion Luxury" prevê a IA como crucial, mas adverte contra a substituição do toque humano. A IA pode ser poderosa para identificar padrões, prever tendências e automatizar tarefas, liberando a equipe para focar no relacionamento e na entrega de experiências de alto valor, que são o cerne do luxo.

Insight 9: Adaptação e Resiliência em Cenários Voláteis

Ação: Desenvolva planos estratégicos flexíveis que permitam à sua marca adaptar-se rapidamente a mudanças macroeconômicas, geopolíticas e de comportamento do consumidor. Mantenha-se ágil na gestão de estoque, precificação e estratégias de mercado, especialmente em regiões como a América Latina, que podem ser mais suscetíveis a volatilidade.

Justificativa: Ambos os relatórios destacam a normalização do mercado e o impacto de fatores macroeconômicos (inflação, taxação, desaceleração na China, etc.). A capacidade de resposta rápida e a resiliência são essenciais para navegar em um ambiente global incerto e manter a lucratividade.

Insight 10: Valorização do Artesanato e Sustentabilidade com Autenticidade

Ação: Reforce a narrativa de sua marca em torno do artesanato, da herança e da sustentabilidade, mas faça-o com autenticidade e transparência. Invista na preservação do savoir-faire e na capacitação de artesãos, e comunique esses esforços de forma genuína, evitando o greenwashing.

Justificativa: O "ECCIA Bain Report Walpole" enfatiza o artesanato e a sustentabilidade como pilares do luxo europeu. Os consumidores estão cada vez mais conscientes e exigentes em relação às práticas éticas e ambientais. Marcas que demonstram um compromisso verdadeiro com esses valores e não apenas com o discurso, construirão maior confiança e lealdade.

10. Marketing Físico e Digital: Acompanhando Vantagens e Desafios

Em um cenário de luxo em constante evolução, a integração e a otimização das estratégias de marketing físico e digital são cruciais para as marcas que buscam acompanhar as vantagens e desafios apresentados pelos relatórios. A capacidade de criar uma jornada de cliente coesa e envolvente, independentemente do ponto de contato, é um diferencial competitivo.

Estratégias para Marketing Físico

O marketing físico no luxo transcende a simples exposição de produtos; ele se concentra na criação de experiências imersivas e memoráveis que reforçam a aura da marca e a conexão emocional com o cliente. As lojas físicas, longe de serem obsoletas, estão se transformando em centros de experiência e relacionamento.

• Experiências em Loja: Conforme destacado no "The State of Fashion Luxury", a experiência em loja é fundamental, especialmente para clientes mais maduros. As marcas devem investir em ambientes que proporcionem um senso de exclusividade, conforto e descoberta. Isso inclui design de interiores impecável, iluminação estratégica, aromas característicos e trilhas sonoras cuidadosamente selecionadas. A loja deve ser um santuário onde o cliente se sinta valorizado e imerso no universo da marca.

  
  

• Eventos Exclusivos: Eventos privados, lançamentos de coleções, exposições de arte, jantares exclusivos e workshops são ferramentas poderosas do marketing físico. Eles oferecem oportunidades para os clientes vivenciarem a marca de forma única, construírem relacionamentos com outros entusiastas do luxo e com os embaixadores da marca. O "The State of Fashion Luxury" enfatiza que as experiências "money-can't-buy" geram exclusividade e lealdade, e o "Relatório Altagamma 2025" reforça a mudança de gastos de bens para experiências. Esses eventos devem ser curados com atenção aos detalhes, proporcionando momentos inesquecíveis que se traduzam em memórias duradouras.

  
  

• Atendimento Personalizado e Consultivo: A equipe de vendas é a linha de frente do marketing físico. É imperativo que os vendedores sejam mais do que meros atendentes; eles devem ser consultores especializados, com profundo conhecimento dos produtos, da história da marca e, crucialmente, das preferências individuais de cada cliente. O "The State of Fashion Luxury" aponta a falta de personalização e conhecimento como pontos de fricção. O treinamento contínuo e o empoderamento da equipe para oferecer um serviço proativo e atencioso são essenciais para transformar uma visita em loja em uma experiência de luxo genuína.

Estratégias para Marketing Digital

O marketing digital no luxo não se limita à presença online; ele busca replicar a exclusividade e a personalização do mundo físico, utilizando a tecnologia para aprimorar a jornada do cliente e expandir o alcance da marca.

• Personalização e Conteúdo Relevante: a coleta e análise de dados são fundamentais para a personalização em escala. O "The State of Fashion Luxury" sugere o uso de dados para personalizar interações e recomendações. Isso se traduz em e-mails segmentados, ofertas customizadas, e conteúdo (vídeos, artigos, lookbooks digitais) que ressoe com os interesses específicos de cada cliente. A comunicação deve ser relevante e oportuna, evitando a impessoalidade que afasta os consumidores de luxo.

  
  

• Uso Estratégico da Inteligência Artificial (IA): a IA pode ser uma aliada poderosa no marketing digital. O "The State of Fashion Luxury" prevê a IA como crucial para otimizar processos internos, analisar dados de clientes e personalizar comunicações. Chatbots inteligentes podem oferecer suporte 24/7, respondendo a perguntas frequentes e direcionando clientes para o atendimento humano quando necessário. Ferramentas de IA podem analisar o comportamento de navegação para sugerir produtos, personalizar a experiência no site e até mesmo auxiliar na criação de conteúdo visual e textual. No entanto, é vital que a IA complemente e não substitua, o toque humano e a personalização genuína.

  
  

• Plataformas de E-commerce Curadas: o e-commerce de luxo deve ser uma extensão da experiência da loja física, com design sofisticado, navegação intuitiva e imagens de alta qualidade. O "Relatório Altagamma 2025" destaca a importância da distribuição seletiva e integrada, o que se aplica também ao digital. As marcas devem garantir que suas plataformas online reflitam a exclusividade e o prestígio, oferecendo opções de personalização, atendimento ao cliente de alto nível e um processo de compra seguro e sem atritos.

  
  

• Engajamento em Redes Sociais e Comunidades Online: as redes sociais são canais importantes para o engajamento e a construção de comunidade. As marcas de luxo devem utilizá-las para contar suas histórias, mostrar o artesanato por trás dos produtos, interagir com os seguidores e criar um senso de pertencimento. O foco deve ser na qualidade do conteúdo e na construção de relacionamentos, em vez de apenas na quantidade de seguidores. Comunidades online exclusivas para clientes VIP podem aprofundar o engajamento e a lealdade.

Desafios e Oportunidades na Integração Omnichannel

O maior desafio e, ao mesmo tempo, a maior oportunidade para o marketing de luxo reside na integração perfeita dos canais físico e digital. A jornada do cliente de luxo raramente é linear; ele pode pesquisar online, visitar a loja física, interagir nas redes sociais e finalizar a compra em qualquer um desses pontos.

• Consistência da Experiência: a experiência da marca deve ser consistente em todos os canais. Isso significa que a narrativa, o tom de voz, o nível de serviço e a estética visual devem ser unificados, garantindo que o cliente tenha uma percepção coesa da marca, independentemente de onde interaja com ela. O "The State of Fashion Luxury" aponta a inconsistência como um ponto de fricção.

  
  

• Fluxo de Dados e Informações: a integração de sistemas de CRM e plataformas de e-commerce é essencial para criar uma visão 360 graus do cliente. Isso permite que os vendedores em loja tenham acesso ao histórico de compras e preferências online do cliente, e vice-versa. O "The State of Fashion Luxury" sugere o uso de dados para personalizar interações e essa integração é a chave para isso.

  
  

• Atribuição e Mensuração: medir o ROI de estratégias omnichannel pode ser complexo, pois a jornada do cliente envolve múltiplos pontos de contato. As marcas precisam desenvolver modelos de atribuição sofisticados que considerem a influência de cada canal na decisão de compra, permitindo otimizar os investimentos em marketing.

  
  

• Humanização do Digital e Digitalização do Físico: o desafio é humanizar a experiência digital, adicionando toques pessoais e consultoria especializada e digitalizar a experiência física, utilizando a tecnologia para aprimorar o atendimento e a conveniência. Isso pode incluir agendamento online de visitas à loja, provadores inteligentes, espelhos interativos e a possibilidade de finalizar a compra online após uma experiência em loja.

  
  

Ao dominar a integração omnichannel, as marcas de luxo podem criar uma jornada de cliente fluida, personalizada e memorável, que não apenas atende, mas supera as expectativas dos consumidores mais exigentes, transformando desafios em oportunidades de crescimento e fortalecimento da marca.

11. Relacionamento com o Cliente: O que Mudou?

O relacionamento com o cliente no setor de luxo sempre foi um pilar fundamental, mas a dinâmica e as expectativas mudaram significativamente nos últimos anos. Em um cenário onde a experiência supera o produto e a personalização é a chave, as marcas precisam redefinir suas abordagens para construir lealdade e conexão emocional duradouras. Os relatórios analisados fornecem pistas importantes sobre essa evolução.

A Evolução do CRM no Luxo

Tradicionalmente, o Customer Relationship Management (CRM) no luxo era focado em um atendimento exclusivo e reativo, muitas vezes dependente da memória e do conhecimento individual dos vendedores. Hoje, a tecnologia desempenha um papel crucial, permitindo um CRM mais proativo, preditivo e abrangente.

O "The State of Fashion Luxury" enfatiza a necessidade de personalização impulsionada por dados, onde a coleta e análise granular de informações sobre os clientes permitem antecipar suas necessidades e oferecer interações sob medida. Isso significa ir além do histórico de compras, compreendendo seus interesses, estilo de vida, preferências de comunicação e até mesmo seus valores.

No entanto, a tecnologia não substitui o toque humano. A IA, por exemplo, deve ser uma ferramenta para aprimorar, e não substituir, a interação humana. O objetivo é liberar a equipe para focar no que realmente importa: a construção de relacionamentos genuínos e a entrega de experiências de alto valor. Um CRM eficaz no luxo moderno integra dados de todos os pontos de contato (loja física, online, redes sociais, eventos) para criar uma visão 360 graus do cliente, permitindo que cada interação seja relevante e significativa.

A Importância do Embaixador da Marca e do Serviço Pós-Venda

O "The State of Fashion Luxury" destaca a insatisfação dos clientes com a experiência pós-compra e pós-venda, com expectativas de atendimento elevado que muitas vezes não são atendidas. Isso ressalta a importância de um serviço pós-venda impecável e da figura do embaixador da marca.

O embaixador da marca, seja um vendedor, um consultor de estilo ou um gerente de relacionamento, é a personificação dos valores da marca. Ele não apenas vende um produto, mas constrói uma relação de confiança e consultoria. Essa figura é crucial para o clienteling individualizado, como sugerido pelo relatório, onde a comunicação contínua e personalizada (via WhatsApp, por exemplo) mantém o cliente engajado e valorizado.

O serviço pós-venda, por sua vez, deve ser uma extensão da experiência de luxo. Isso inclui desde o acompanhamento sistemático após a compra para manter o entusiasmo, até a oferta de serviços de reparo e manutenção que contribuam para a longevidade do produto e a equidade da marca. A capacidade de resolver problemas de forma eficiente e atenciosa transforma uma potencial frustração em uma oportunidade de reforçar a lealdade.

Construção de Lealdade e Conexão Emocional

A lealdade no luxo não é mais apenas transacional; ela é construída sobre uma conexão emocional profunda. O "Relatório Altagamma 2025" enfatiza que o serviço e a experiência no luxo se distinguem pelo foco em aconselhamento personalizado, atenção aos detalhes e engajamento emocional. Isso se traduz em:

Antecipação de Necessidades: ir além do que o cliente pede, antecipando seus desejos e oferecendo soluções antes mesmo que ele as expresse. Isso demonstra um conhecimento profundo e um cuidado genuíno.

Criação de Momentos "Uau": pequenos gestos e surpresas personalizadas que superam as expectativas do cliente, criando memórias duradouras e reforçando a percepção de valor e exclusividade.

Fomento de um Senso de Pertencimento: convidar clientes para eventos exclusivos, oferecer acesso privilegiado a coleções ou experiências, e criar comunidades onde eles se sintam parte de um grupo seleto. Isso atende à busca por um senso de pertencimento e status social.

Treinamento e Empoderamento da Equipe: para que o relacionamento com o cliente seja excepcional, a equipe precisa estar devidamente treinada e empoderada. O "The State of Fashion Luxury" sugere capacitar o pessoal da loja com conhecimento e ferramentas para melhorar a satisfação e o engajamento do cliente. Isso vai além do conhecimento do produto, abrangendo habilidades de comunicação, inteligência emocional e a capacidade de resolver problemas de forma autônoma.

O empoderamento significa dar à equipe a autonomia para tomar decisões que beneficiem o cliente, sem a necessidade de burocracia excessiva. Isso permite uma resposta rápida e flexível às necessidades individuais, contribuindo para uma experiência fluida e sem atritos. O investimento em treinamento contínuo e em programas de reconhecimento para a equipe é fundamental para garantir que eles se sintam valorizados e motivados a entregar o mais alto nível de serviço.

Em resumo, o relacionamento com o cliente no luxo moderno é uma arte que combina a precisão dos dados com a sensibilidade humana. É sobre construir pontes emocionais, antecipar desejos e transformar cada interação em uma oportunidade de reforçar a aura da marca e a lealdade do cliente. As marcas que dominarem essa arte estarão mais bem posicionadas para prosperar no cenário de luxo atual e futuro.

12. Perguntas Estrategicamente Importantes para Respostas Sólidas

Para que presidentes, gestores e diretores de marcas de luxo no Brasil possam navegar com sucesso no cenário complexo e em constante evolução do mercado, é fundamental ir além da simples absorção de informações e engajar-se em uma reflexão estratégica profunda. As perguntas a seguir são projetadas para provocar essa reflexão, incentivando a busca por respostas sólidas e a formulação de estratégias eficazes, alinhadas com as tendências e desafios identificados nos relatórios.

Perguntas para Reflexão sobre Posicionamento de Marca

• Como a aura da nossa marca está sendo percebida pelos consumidores brasileiros, especialmente os de altíssimo poder aquisitivo e como podemos fortalecê-la para ressoar com seus valores e aspirações atuais?

  
  

• Estamos comunicando nossa herança e narrativa de forma autêntica e relevante para o público brasileiro, ou estamos presos a modelos de comunicação que não se conectam com a realidade local?

  
  

• De que forma nossa marca pode se diferenciar em um mercado onde a exclusividade e a personalização são cada vez mais esperadas e não apenas um diferencial?

  
  

Perguntas sobre Estratégias de Produto e Serviço

• Nossos produtos e serviços estão alinhados com a crescente demanda por experiências e bem-estar, ou ainda estamos excessivamente focados em bens materiais em um mercado que busca vivências?

  
  

• Como podemos garantir que a qualidade e o artesanato de nossos produtos justifiquem o preço percebido pelo consumidor brasileiro, especialmente diante do questionamento da equação de valor?

  
  

• Estamos explorando oportunidades em adjacências, como hospitalidade e wellness, de forma a expandir nosso ecossistema de marca e engajar o cliente em novos pontos de contato?

  
  

Perguntas sobre Inovação e Tecnologia

• De que maneira a Inteligência Artificial e outras tecnologias podem ser integradas em nossas operações para aprimorar a personalização e a eficiência, sem desumanizar a experiência de luxo?

  
  

• Estamos investindo em P&D e em materiais avançados que não apenas inovem, mas também reforcem nosso compromisso com a sustentabilidade e a longevidade dos produtos?

  
  

• Como podemos utilizar a tecnologia para criar uma experiência omnichannel verdadeiramente fluida e consistente, que una o melhor do mundo físico e digital para o cliente brasileiro?

Perguntas sobre Sustentabilidade e Responsabilidade Social

• Nossas práticas de sustentabilidade e responsabilidade social são genuínas e transparentes, ou corremos o risco de ser percebidos como praticantes de greenwashing pelo consumidor brasileiro, cada vez mais consciente?

  
  

• Como podemos comunicar de forma eficaz nossos esforços em artesanato ético e cadeia de suprimentos transparente, transformando esses atributos em um diferencial competitivo e um gerador de confiança?

  
  

• Estamos contribuindo ativamente para a preservação do savoir-faire e para o desenvolvimento de talentos locais no Brasil, alinhando-nos com a valorização do artesanato e da cultura local?

Perguntas sobre Expansão e Novos Mercados

• Considerando a resiliência do consumidor de alto poder aquisitivo no Brasil, quais são as oportunidades de expansão e consolidação de nossa presença no mercado local?

  
  

• Como podemos adaptar nossas estratégias de marketing e relacionamento para atender às particularidades culturais e econômicas do consumidor brasileiro, sem diluir a essência global da nossa marca?

  
  

• Estamos preparados para navegar em um cenário macroeconômico potencialmente volátil no Brasil, com planos de contingência que garantam a resiliência e a adaptabilidade de nossas operações?

Ao responder a essas perguntas com honestidade e profundidade, os gestores de marcas de luxo no Brasil poderão desenvolver estratégias mais robustas, construir relacionamentos mais fortes com seus clientes e assegurar um crescimento sustentável em um dos mercados de luxo mais promissores do mundo.

13. Conclusão

A jornada pelo universo do luxo, conforme delineada pela fusão dos relatórios "The State of Fashion Luxury", "Relatório Altagamma 2025" e "ECCIA Bain Report Walpole", revela um setor em profunda transformação, mas com uma resiliência inegável.

Para a LuxHNWI e seus clientes no Brasil, a compreensão dessas dinâmicas globais, aliada a uma visão estratégica local, é fundamental para o sucesso.

Síntese dos Principais Achados

Observamos que o mercado de luxo, após um período de crescimento acelerado, entra em uma fase de normalização, impulsionada principalmente pela retração do consumidor aspiracional. Em contrapartida, os consumidores de alto e altíssimo poder aquisitivo (HNWI/UHNWI) permanecem como o motor de crescimento, direcionando seus gastos cada vez mais para experiências autênticas e personalizadas, em detrimento de bens materiais. A saúde, o bem-estar e a longevidade emergem como novos símbolos de status, abrindo vastas oportunidades para as marcas que souberem integrar esses valores em suas ofertas.

O varejo de luxo está se reconfigurando, com o crescimento do modelo monomarca e a necessidade de uma integração omnichannel perfeita, onde o físico e o digital se complementam para oferecer uma jornada de cliente fluida e memorável. A qualidade inquestionável, o artesanato ético e a transparência na cadeia de valor tornam-se imperativos, à medida que os consumidores questionam a equação de valor e exigem autenticidade e responsabilidade das marcas.

O impacto econômico e social do setor de luxo europeu é vasto, gerando empregos, impulsionando exportações e preservando um savoir-faire cultural inestimável. A profunda conexão entre arte e luxo continua a enriquecer a narrativa e o valor percebido das marcas, conferindo-lhes uma dimensão cultural e atemporal.

Perspectivas para o Mercado de Luxo Brasileiro

Para o Brasil, as perspectivas são promissoras, dada a resiliência do consumidor de alto poder aquisitivo e o crescente interesse por experiências e serviços de luxo. No entanto, é crucial que as marcas adaptem suas estratégias às particularidades locais, compreendendo as nuances culturais e econômicas do mercado brasileiro. A capacidade de oferecer um atendimento extremamente personalizado, que reconheça e valorize a individualidade do cliente, será um diferencial competitivo decisivo.

O marketing, tanto físico quanto digital, deve ser estratégico, focando na criação de experiências imersivas e no uso inteligente da tecnologia para aprimorar o relacionamento, sem perder o toque humano. O relacionamento com o cliente deve evoluir para uma parceria baseada na confiança e na conexão emocional, com um serviço pós-venda impecável e uma equipe de embaixadores da marca altamente capacitada e empoderada.

Recomendações Finais para Clientes

1. Educação Contínua: a marca deve continuar a educar seus clientes sobre as tendências globais e as melhores práticas, traduzindo o conhecimento complexo em insights acionáveis e relevantes para o contexto brasileiro.

2. Foco no Cliente: incentive seus clientes a aprofundarem o conhecimento sobre seus consumidores de topo de linha, utilizando dados para criar perfis detalhados e personalizar cada interação.

3. Investimento em Experiências: oriente as marcas a investirem na criação de experiências únicas e autênticas, explorando parcerias em setores como hospitalidade e bem-estar, que ressoem com as novas aspirações dos consumidores.

4. Transparência e Autenticidade: aconselhe as marcas a comunicarem seus esforços em sustentabilidade e artesanato ético de forma transparente e genuína, construindo confiança e credibilidade.

5. Capacitação da Equipe: enfatize a importância do treinamento contínuo e do empoderamento da equipe de vendas e atendimento, transformando-os em verdadeiros embaixadores da marca capazes de construir relacionamentos duradouros.

6. Inovação e Adaptação: promova a cultura da inovação e da adaptabilidade, incentivando as marcas a explorarem novas tecnologias e modelos de varejo que garantam sua relevância em um mercado em constante mudança.

Ao abraçar essas recomendações, as marcas de luxo no Brasil estarão mais bem preparadas para prosperar, não apenas em termos de resultados financeiros, mas também na construção de um legado de excelência, autenticidade e conexão humana, valores que definem o verdadeiro luxo.